作為新創公司的開路先鋒，商務開發（BD）扮演著極其關鍵的角色。不同於銷售（Sales）負責從 1 到 N， 新創 BD 的核心是「找尋、並推動合作夥伴／模式，促使公司長期成長」，與全力追求成交的銷售業務有天壤之別。
然在現實中，礙於人手不足、或初期業務量並未大到需要擴編分工，新創的 BD 經常同時身兼開發、銷售、客服以及 PM，有時還得當起業務工程師（Pre-Sales），負責和工程團隊溝通、甚至規畫整個技術合作案，混亂非常。
究竟新創 BD 可能身陷哪些困境而不自知？為什麼樣樣皆通、彷若超人者，反而最容易被淘汰？為什麼搞清楚公司的產品 / 服務處在生命週期的哪個階段，會是每一位新創 BD 的基本功？
本文完整解析新創 BD 的角色，包含其常見盲點與突破之道，盼能協助新創圈的 BD 們審視自己的現況，避免不斷窮忙、卻難有成績的困境。
目錄
一、全能超人是大忌
二、從產品 / 服務的生命週期，找到你的定位
三、能力尚未完備？莫驚莫慌，時間是你的友人
四、小結
一、全能超人是大忌
職能大鍋炒，是新創 BD 生產力大跌的常見原因。
Salesforce 在 2004 年時，曾將業務部門的兩大職能合併，反致生產力在一周內大跌 30%，迫使管理層緊急決定將職責再度分離，才成功將綜合生產力恢復致原來水準。
經歷過這一切的亞倫．羅斯（Aaron Ross）在【B2B 銷售勝經】中，將一個業務團隊拆分為以下幾個角色：
由於人手有限，新創的 BD Team 通常由 1~2 人組成，且大多半身兼上表中的所有角色（甚至偶爾還要兼 Marketing、PR），不只疲勞非常，最慘的是顧此失彼、成績難看到不行。這時若遇到「只看結果」的質疑者，可就欲哭無淚了。
每位新創 BD 皆應切記，務必找出自己這個 BD，對這個階段的公司，所能帶來的最佳貢獻究竟為何，並集中在這件「最有價值」的事情上，才不至淪為平庸、甚至遭到淘汰。
忙錄不代表認真，千萬別在策略上偷懶！不少新創 BD 分不出自己與 Sales 的差異，以為業績單數便是工作績效，到頭來卻忽略了自己「找尋、並推動合作夥伴／模式，促使公司長期成長」的初衷！
二、從產品 / 服務的生命週期，找到你的定位
那究竟該如何找出，公司當下，最需要這位 BD 做什麼呢 ?最快的方式便是判斷：公司的產品 / 服務，目前正處於生命週期中的哪個階段。
商業思維學院 Yourator 的 COO Disney 曾在個人 LinkedIn 上，剖析了 BD 在一間公司生命週期的不同階段中，分別應該貢獻什麼價值。
一間公司的產品 / 服務，通常在生命週期中分成幾個階段：
- 導入期
- 成長期
- 成熟期
- 衰退期
導入期的 BD：業務 + 行銷 + 產品經理
在這個時期，產品 / 服務尚未達到 PMF（Product-market-fit），正處於一邊調整內容，一邊摸索客戶在何方的階段。
這時期公司的 BD 的職責，便是驗證產品與市場的契合度，必須不斷的開發目標客戶，說服其購買或試用，在此過程中持續蒐集痛點與需求、回饋給內部進行調整，再拿著修正後的內容去開發下一個客戶，以此協助產品 / 服務達到 PMF。
成長期的 BD：業務主管 + 行銷 + 客戶成功經理
在這個時期，產品 / 服務已達到 PMF，業績、用戶數會開始漸進式成長。
隨著業績漸增，公司一般會開始擴建業務團隊，分擔不同的職能，試著讓業績指數成長。於此同時，見到市場上有此商機，競品必然會隨之出現，一場爭奪市占的大戰正式開打。
這時 BD 的職責，就是業務祖師爺，必須將其成功開發經驗複製給業務團隊，讓他們能盡快搶下市場。BD 本身也必須透過其他手段，如操作媒體曝光、異業結盟、搶下大型品牌客戶、鎖定垂直產業等，來強化產品 / 服務的在市場上的影響力。
成熟期的 BD：商業 / 數據分析師、幕僚
此時期的競品大增、各項業績指標皆已放緩，市場逐步趨向飽和。
這時的 BD 的職責有二，一是找出 / 做出己家產品與競品的差異化，讓產品 / 服務能力保陣線、同時持續蠶食敵手的根基。
再來，則是要想辦法將產品 / 服務拓展至新市場、又或是發掘原有市場中客戶的需求，藉由提供新服務來提高客單價。
衰退期的 BD：客戶成功經理 + 創業家 + 導入期的 BD
此階段時，產品 / 服務已呈現衰敗狀態，BD 不是轉型成客戶成功經理、負責維繫客戶，就是負責研究、開拓新商業模式，再度重回導入期。
絕大多數的新創 BD，其公司的產品 / 服務都處於導入期和成長期之間，因此其最核心的能力需求，便聚焦在陌生開發、客戶反饋、產品定位設計上。
真正優秀的新創 BD，能夠發現、定義自己的職能，並以此制定出對應的目標（Goal）、策略（Strategy）以及行動項目（Action item），從而主導整個 BD 策略走向。
經驗不足的新創 BD，通常會疏於判斷公司於生命週期的哪個階段，只知道一股腦向前衝、導致成果平平。
這時因組織扁平、分工不若大公司那般壁壘分明，新創 BD 便很容易遭到挑戰，上級與平級都會開始干預、主導 BD 決策，未做足妥善準備的新創 BD，便很容易落入被動、遭到壓制。
三、能力尚未完備？莫驚慌，時間是你的友人
看過上文後，你會發現一個新創 BD 必須同時具備多項職能，除了對內外環境的變化極為敏感外，技術 / 非技術的溝通能力也必須封頂，才能成功與不同角色（老闆、同事、客戶）周旋，並最終往目標一步步靠近。
這時，不少人會擔心，在能力、經驗都尚且不全的情況下，難道就無法挑戰 、坐穩新創 BD 的位子嗎？答案是否定的！
因為能力是可以透過學習而得到的，當加入公司 / 新事業體時，只要 BD 自身具備一定程度的基本優勢（Ex. 對市場的洞察力極強、 技術知識勝過他人等，每個 BD 的強項皆不盡相同，總而言之必須是無法輕易取代的能力）、就不難生存下來，這時再慢慢養成其他能力，屆時便可培養出專屬於自己的 BD 心法與策略。
四、小結
本文探討了新創 BD（Business Development）在工作中需要注意的幾個方面。
首先，新創 BD 不應成為一個全能超人，而應該清楚自己的角色和貢獻，並集中在自己能夠帶來的最大價值上。
其次，BD 應該根據產品或服務所處的生命週期階段，找到自己的定位和貢獻價值，並制定相應的策略。
最後，即使能力不足，也不必慌張，時間是你的友人，可以透過不斷學習和磨練，逐漸養成自己的 BD 心法和策略。
總而言之，新創 BD 需要對自己的角色和貢獻有清晰的認識，並在實踐中不斷學習和成長，以實現公司和自己的長期發展目標。
希冀此文能對同樣在 BD 職涯路上者有所幫助，有任何問題與指教，均歡迎透過以下方式與我聯繫：
