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【解密新創 BD】:找到自我定位、避免成為全能超人

Sean Chen

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作為新創公司的開路先鋒,商務開發(BD)扮演著極其關鍵的角色。不同於銷售(Sales)負責從 1 到 N, 新創 BD 的核心是「找尋、並推動合作夥伴/模式,促使公司長期成長」,與全力追求成交的銷售業務有天壤之別。

然在現實中,礙於人手不足、或初期業務量並未大到需要擴編分工,新創的 BD 經常同時身兼開發、銷售、客服以及 PM,有時還得當起業務工程師(Pre-Sales),負責和工程團隊溝通、甚至規畫整個技術合作案,混亂非常。

究竟新創 BD 可能身陷哪些困境而不自知?為什麼樣樣皆通、彷若超人者,反而最容易被淘汰?為什麼搞清楚公司的產品 / 服務處在生命週期的哪個階段,會是每一位新創 BD 的基本功?

本文完整解析新創 BD 的角色,包含其常見盲點與突破之道,盼能協助新創圈的 BD 們審視自己的現況,避免不斷窮忙、卻難有成績的困境。

目錄

一、全能超人是大忌

二、從產品 / 服務的生命週期,找到你的定位

三、能力尚未完備?莫驚莫慌,時間是你的友人

四、小結

一、全能超人是大忌

職能大鍋炒,是新創 BD 生產力大跌的常見原因。

Salesforce 在 2004 年時,曾將業務部門的兩大職能合併,反致生產力在一周內大跌 30%,迫使管理層緊急決定將職責再度分離,才成功將綜合生產力恢復致原來水準。

經歷過這一切的亞倫.羅斯(Aaron Ross)在【B2B 銷售勝經】中,將一個業務團隊拆分為以下幾個角色:

由於人手有限,新創的 BD Team 通常由 1~2 人組成,且大多半身兼上表中的所有角色(甚至偶爾還要兼 Marketing、PR),不只疲勞非常,最慘的是顧此失彼、成績難看到不行。這時若遇到「只看結果」的質疑者,可就欲哭無淚了。

每位新創 BD 皆應切記,務必找出自己這個 BD,對這個階段的公司,所能帶來的最佳貢獻究竟為何,並集中在這件「最有價值」的事情上,才不至淪為平庸、甚至遭到淘汰。

忙錄不代表認真,千萬別在策略上偷懶!不少新創 BD 分不出自己與 Sales 的差異,以為業績單數便是工作績效,到頭來卻忽略了自己「找尋、並推動合作夥伴/模式,促使公司長期成長」的初衷!

二、從產品 / 服務的生命週期,找到你的定位

那究竟該如何找出,公司當下,最需要這位 BD 做什麼呢 ?最快的方式便是判斷:公司的產品 / 服務,目前正處於生命週期中的哪個階段。

商業思維學院 Yourator 的 COO Disney 曾在個人 LinkedIn 上,剖析了 BD 在一間公司生命週期的不同階段中,分別應該貢獻什麼價值。

一間公司的產品 / 服務,通常在生命週期中分成幾個階段:

  1. 導入期
  2. 成長期
  3. 成熟期
  4. 衰退期
- 產品/服務的生命週期 | 圖源:股感知識庫 -

導入期的 BD:業務 + 行銷 + 產品經理

在這個時期,產品 / 服務尚未達到 PMF(Product-market-fit),正處於一邊調整內容,一邊摸索客戶在何方的階段。

這時期公司的 BD 的職責,便是驗證產品與市場的契合度,必須不斷的開發目標客戶,說服其購買或試用,在此過程中持續蒐集痛點與需求、回饋給內部進行調整,再拿著修正後的內容去開發下一個客戶,以此協助產品 / 服務達到 PMF。

成長期的 BD:業務主管 + 行銷 + 客戶成功經理

在這個時期,產品 / 服務已達到 PMF,業績、用戶數會開始漸進式成長。

隨著業績漸增,公司一般會開始擴建業務團隊,分擔不同的職能,試著讓業績指數成長。於此同時,見到市場上有此商機,競品必然會隨之出現,一場爭奪市占的大戰正式開打。

這時 BD 的職責,就是業務祖師爺,必須將其成功開發經驗複製給業務團隊,讓他們能盡快搶下市場。BD 本身也必須透過其他手段,如操作媒體曝光、異業結盟、搶下大型品牌客戶、鎖定垂直產業等,來強化產品 / 服務的在市場上的影響力。

成熟期的 BD:商業 / 數據分析師、幕僚

此時期的競品大增、各項業績指標皆已放緩,市場逐步趨向飽和。

這時的 BD 的職責有二,一是找出 / 做出己家產品與競品的差異化,讓產品 / 服務能力保陣線、同時持續蠶食敵手的根基。

再來,則是要想辦法將產品 / 服務拓展至新市場、又或是發掘原有市場中客戶的需求,藉由提供新服務來提高客單價。

衰退期的 BD:客戶成功經理 + 創業家 + 導入期的 BD

此階段時,產品 / 服務已呈現衰敗狀態,BD 不是轉型成客戶成功經理、負責維繫客戶,就是負責研究、開拓新商業模式,再度重回導入期。

絕大多數的新創 BD,其公司的產品 / 服務都處於導入期和成長期之間,因此其最核心的能力需求,便聚焦在陌生開發、客戶反饋、產品定位設計上。

真正優秀的新創 BD,能夠發現、定義自己的職能,並以此制定出對應的目標(Goal)、策略(Strategy)以及行動項目(Action item),從而主導整個 BD 策略走向。

經驗不足的新創 BD,通常會疏於判斷公司於生命週期的哪個階段,只知道一股腦向前衝、導致成果平平。

這時因組織扁平、分工不若大公司那般壁壘分明,新創 BD 便很容易遭到挑戰,上級與平級都會開始干預、主導 BD 決策,未做足妥善準備的新創 BD,便很容易落入被動、遭到壓制。

三、能力尚未完備?莫驚慌,時間是你的友人

看過上文後,你會發現一個新創 BD 必須同時具備多項職能,除了對內外環境的變化極為敏感外,技術 / 非技術的溝通能力也必須封頂,才能成功與不同角色(老闆、同事、客戶)周旋,並最終往目標一步步靠近。

這時,不少人會擔心,在能力、經驗都尚且不全的情況下,難道就無法挑戰 、坐穩新創 BD 的位子嗎?答案是否定的!

因為能力是可以透過學習而得到的,當加入公司 / 新事業體時,只要 BD 自身具備一定程度的基本優勢(Ex. 對市場的洞察力極強、 技術知識勝過他人等,每個 BD 的強項皆不盡相同,總而言之必須是無法輕易取代的能力)、就不難生存下來,這時再慢慢養成其他能力,屆時便可培養出專屬於自己的 BD 心法與策略。

四、小結

本文探討了新創 BD(Business Development)在工作中需要注意的幾個方面。

首先,新創 BD 不應成為一個全能超人,而應該清楚自己的角色和貢獻,並集中在自己能夠帶來的最大價值上。

其次,BD 應該根據產品或服務所處的生命週期階段,找到自己的定位和貢獻價值,並制定相應的策略。

最後,即使能力不足,也不必慌張,時間是你的友人,可以透過不斷學習和磨練,逐漸養成自己的 BD 心法和策略。

總而言之,新創 BD 需要對自己的角色和貢獻有清晰的認識,並在實踐中不斷學習和成長,以實現公司和自己的長期發展目標。

希冀此文能對同樣在 BD 職涯路上者有所幫助,有任何問題與指教,均歡迎透過以下方式與我聯繫:

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